Défendre ses prix – prestation de service


DEFENDRE SES PRIX – PRESTATION DE SERVICE
Une entreprise est fréquemment sollicitée par ses clients pour baisser ses prix : c’est bien connu, un client veut toujours plus pour toujours moins cher. Comment, dans le cadre de votre activité de prestation de service, pouvez vous défendre au mieux vos prix ?. Voici quelques idées pour vous aider dans cette démarche.

  • Marge de négociation

La première chose sur laquelle vos devez vous fixer est : suis-je d’accord pour faire une remise au client ?. Cette question doit se poser en amont de la présentation de votre offre à votre client.
- soit vous êtes d’accord pour faire une remise au client : la marge de négociation était prévue initialement dans l’offre et donc vous maintenez votre vrai prix qui est celui après remise
- soit le maintien de votre prix fait partie de votre stratégie, de votre image de marque, vous présentez alors dès le départ la meilleure offre à votre client. Il s’en trouvera conforté quant au fait que vous calculez au plus juste vos prix et ce dès le départ (certains clients n’aiment en effet pas les prestataires qui font des remises sur leurs offres, comment en effet être certain que l’on a négocié assez et que le fournisseur n’avait pas encore quelques pour-cents de remise possible sous le pied ?…)

  • le client est roi !

Le maintien du prix est une résistance à la volonté du client.
Le célèbre « le client est roi » doit être certes suivi mais vos intérêts doivent aussi être défendus.
Vous cherchez d’abord à satisfaire votre client. Vous devez néanmoins vous préparer à une confrontation difficile : le refus de céder au désir du client de baisser vos prix.
Il est bien évident plus facile de résister à un client lorsque l’on n’a pas besoin de CE client là : tout n’est pas si simple !.

  • Valeur comparée argent – service

Dans un premier temps, votre client doit être capable de payer le prix que vous lui demandez : votre prestation ne doit pas être au-dessus de ses moyens (un avocat d’affaire qui facture 1000euros de l’heure aura beau dérouler le meilleur argumentaire du monde, il ne devra pas vendre sa prestation à un jeune smicard qui divorce).

Il faut ensuite vous poser la question : quelle valeur apporte mon service à mon client?. Formulé autrement, votre prestation de service doit apporter un bénéfice à votre client supérieur à ce que cela lui coûte :
- bénéfice financier dans le cadre d’une prestation de service dans l’industrie
- bénéfice émotionnel dans le cadre d’une prestation de prestidigitation lors d’un anniversaire
- bénéfice lié à une valorisation personnelle pour la prestation d’une esthéticienne, d’un coiffeur, ou même d’un professeur de piano
- …
Le « billet » donné par votre client doit avoir une valeur perçue inférieure au bénéfice ressenti ou calculé par le client : c’est la vraie clef d’une vente possible et réussie.

  • Augmenter ses prix grâce à sa présentation

Dans certains métiers, le terme consultant ou expert sera mieux valorisable que le terme ingénieur. De même, le costume cravate justifiera des tarifs plus élevés que le jean baskets.
A fonctions égales, le costume peut faire vendre 10euros de plus de l’heure, et même, dans certains cas, le costume sera obligatoire pour obtenir une commande : client rassuré oblige.
Cet état de fait se vérifie à tous les niveaux.
La blouse (propre) est plus vendeuse que le bleu de travail, la blouse blanche est plus vendeuse que la blouse bleue, une esthéticienne mignonne, bien soignée, aura plus de succès auprès de ses clients qu’une concurrente peu avenante.

  • Défendre ses prix par l’existant

C’est la meilleure façon de défendre ses prix : faire référence à l’existant, au travail déjà réalisé et à la satisfaction client indéniable.
Cet argument pourra être avancé après une certaine expérience dans votre activité : club de sport qui fonctionne, professeur de musique qui a plusieurs jeunes élèves, mécanicien dont la clientèle est récurrente, prestataire de service technique dans l’industrie qui a plusieurs projets menés à terme à son actif.
Toutes vos expériences et réalisations sont là pour renforcer le pouvoir de persuasion de vos offres, de vos prix en tant que prestataire de service. Ce sont autant d’arguments pour défendre vos prix et les maintenir à votre niveau de satisfaction.
Vous pouvez soit les citer, soit en faire une plaquette, soit tout simplement être confiant intérieurement : cela se verra de l’extérieur.

  • Elément différenciateur

Le premier argument avancé par votre client pour négocier le prix est l’existence d’un concurrent moins cher. Ne cherchez pas à être moins cher, cela revient à faire le concours de celui qui gagnera le moins bien sa vie. La bonne solution consiste à démontrer que les prestations ne sont pas équivalentes et donc que les prix ne sont pas comparables : c’est l’élément différenciateur.
L’élément différenciateur peut être lié à une compétence rare, un service supplémentaire, une disponibilité, un engagement du maintien du prix sur une certaine durée, une garantie, une proximité…

Lors de votre expérience personnelle, vous avez rencontré des problèmes, trouvé des solutions, merci d’avance de nous en faire part en commentaires.

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